Ценообразуване на ръчна изработка и ръчно плетиво

Често срещам в социалните мрежи разни коментари и не само по повод на ръчното плетиво, а и на всякакви ръчно изработени изделия, че цената била много висока. Малко е субективно какво значи висока… За някой, чиято заплата е 800 лв. 10 лв. могат да  да изглеждат много, а за друг човек с по-висок доход 10 лв. са прашинка в ежедневните разходи. Така че когато някой ви каже, че изделието ви е скъпо, то  не го приемайте лично. Скъпо е за него, но както са казали умните хора – за всеки влак си има пътници.

Ако трябва да съм честна и директна, всъщност не е скъпо, а дори е много евтино в сравнение с чужбина, където ръчният труд е доста по-добре заплатен. Затова повечето хендмейдъри , не я харесвам много тази дума, но ще я използвам за по-кратко, се ориентират към продажби на световния пазар в платформи като Etsy, но това е друга тема и ако ви е интересна, може да ми оставите коментар под поста и ще ви разкажа за моя опит с нея, за предимствата и недостатъците на платформата в някоя от следващите статии.

Ценообразуване на ръчна изработка – важни термини

А сега по нашата тема ценообразуването на ръчно изработените изделия – общоприети са два  оптимални варианта за ценообразуване.

Но за да стигна до тях първо ще трябва да ви запозная с някои основни понятия, които са важни за изясняването на въпроса.

Производствена себестойност на ръчно изработено изделие

Производствената себестойност е отговор на въпроса „Колко ми струва да произведа/закупя един брой от конкретен продукт или да предоставя дадена услуга?“ и включва всички разходи за производство/закупуване на една стока и съхранението й.

ПРИМЕР за разходи, които влизат в производствената себестойност на производствена фирма:

• разходи за суровини, материали и консумативи, необходими за производството на конкретното изделие;
• дял от режийни разходи, които са свързани с производство;
• цена на труда (възнаграждение/осигуровки/данъци), свързана с производството на конкретното изделие;
• дял от брака, свързан с конкретното изделие;
• дял от амортизациите на машини и инструменти – ИЛИ дял само от амортизациите на машините, които участват в производството на конкретното изделие ИЛИ дял от общите амортизационни отчисления, свързани с производството;
• разходи за опаковка – търговска и/или транспортна;
• дял от общите разходи за разходи за съхранение – наем складови площи, режийни;
• покупна цена на материалите – прежди, конци, инструменти;
• лицензи и авторски права – за определен софтуер, който използвате по презентациятана вашия продукт или професионално направени снимки ;
• дял от общите разходи за съхранение или участие в базари или онлайн платформи – наем, Etsy и др.
• възнаграждение/осигуровки/

Пълна себестойност на ръчно изработено изделие

Пълната себестойност е отговор на въпроса „Колко общо ми струва един брой от конкретен продукт/услуга?“.

Пълната себестойност на едно изделие включва производствената себестойност + дял от общофирмените непроизводствени разходи.

Общофирмените непроизводствени разходи са онези, които не се влияят пряко от производството (т.е.съществуват дори и производствения процес да спре).

Пример за такива разходи са:

• търговски (търговски екип, търговски инструменти и др.),
• рекламни,
• за счетоводство,
• за юридически услуги,
• административни,
• режийни (електричество, вода и т.н.)

ПРИМЕР за общофирмени непроизводствени разходи, дял от които трябва да се включи в пълната себестойност на изделието:

•  разходи за маркетинг и реклама – за конкретното изделие + дял от общите (имиджови и др.)
•  търговски разходи – за конкретното изделие + дял от общите
•  разходи за външни услуги – наеми (недвижими имоти, машини, персонал и др.), счетоводни, юридически, куриерски, охрана, консултантски и др.;
•  режийни разходи – енергоносители, вода, комуникации и др.;
•  разходи за изследователска и развойна дейност – за конкретното изделие + дял от общите;
•  финансови разходи (кредити, заеми, данъци и такси, наказателни плащания и др.);
•  разходи за гаранционна сервизна поддръжка – за конкретното изделие + дял от общите разходи за сервизна дейност;
•  амортизации на непроизводствени активи (сгради, машини, обзавеждане, оборудване и т.н.).

Повече за данъците и осигуровките, които дължите, ако сте регистрирани като занаятчия или свободна професия, може да прочетете тук:

Счетоводство на занаятчиите като свободна професия – всичко, което трябва да знаете

Всички тези разходи формират себестойността на продукта и трябва да бъдат включени в цената, освен ако не искате вие да си плащате, че работите.

Но те са само началото – за да формирате правилната цена, трябва много добре да сте ги пресметнали като сте включили всичко за което сте платили, като например цената за доставка, когато сме направили онлайн поръчка за материали, защото все пак сте я платили, нали, нищо че не се води материал, с който ще изработите изделието или с 2 думи колко общо ви струва на вас да изработите дадено изделие.

И примерът, който ще дам от практиката е следният: приемате поръчка за жилетка с бабини квадрати в 10 цвята, избрани от клиента. За пръв път ще я изработвате в тези цветове, съответно трябва или да ги купите от физически магазин или да ги поръчате онлайн. От всички 10 цвята сте поръчали по 200 грама, но накрая от някои ви остават повече, а от други по-малко.

В крайна сметка сте поръчали 2 кг. прежда. Платили сте и доставка евентуално, а за жилетката сте използвали 1,6кг. Колко ще включите в разходите 1,6 кг. или 2 кг? В зависимост от преждата разликата може да бъде до 40 – 50 лв., че и повече.

Някои ще кажат, че остатъчната прежда може да се използва за други проекти. На теория е така, но на практика не винаги може да се реализира поради много причини.

Време за изработка на ръчно правено изделие

Друг също доста субективен фактор е времето за изработка на определен продукт. За колко време вие го изработвате като работите само по него без да гледате телевизия или да слушате аудио книга? Защото в такъв случай няма да отговаря на действителното време, за което ще го изработите.

Естествено, по-начинаещите ще го изработят по-бавно. Това значи ли, че трябва да вземат повече пари, защото още нямат опит, а хората с дългогодишна практика, които изработват своите изделия, да слагат по-ниски цени, защото им отнема по-малко време. Естествено, че не!

Според мен тук разликата в заплащането на час би трябвало да е различно заради годините опит и ценза.

Една е ставката на час за човек, който няма свидетелство, че може да упражнява този занаят като може да има разлика в това дали си калфа или майстор.

Най-висшата степен в даден занаят е майстор – дава ти право да извършваш търговска дейност и най-вече да преподаваш този занаят, нещо, което за другите степени чирак и калфа не е позволено.

Тъкмо затова и аз реших да стана майстор и да се явя на изпит. Вече имах канала в YouTube, в който показвах видео уроци как се плетат най-различни изделия, но държах всичко да ми е изрядно.

Повече за явянето на изпит и взимане на майсторско свидетелство от Камарата на занаятчиите може да прочетете тук:

Как се става майстор Художествено плетиво

Да не говорим, че ако нямате никакъв документ, че сте преминали някакво обучение или изпит за професионална квалификация нямате право да упражнявате търговска дейност като като физическо лице занаятчия, освен ако не си направите фирма.

Според закона, като физическо лице имате право да упражнявате търговска дейност само при условие, че имате документ, свидетелство, диплома, че притежавате професионални познания и умения в дадена сфера, което след себе си води доста други разходи, които при работещите в сивия сектор ги няма.

Конкуренцията като фактор за ценообразуване на ръчно изработени изделия

И не на последно място фактор, който определя на какви цени можем да си позволим да продаваме нашите изделия е конкуренцията.

Но под конкуренция имам предвид хората, които са в подобни на нашите условия. Освен че са в същия бранш, правят и неща подобни на нашите с качество, което ние можем да дадем.

Не може да сравнявате труда и цените за амигуруми   (плетени играчки) с тази на ръчно плетените дрехи, макар че смея да твърдя в България тенденцията е обратна на тази в цял свят. Но това зависи и от други фактори.

Не казвам, че да плетеш амигуруми е лесно – както се казва всяка работа се иска майстора, има си и доста специфични неща, но е много по-лесно от това да плетеш облекло.

Използват се много по-малко видове бримки и техники на плетене. Проектите изискват по-малко време на изработка и материалите са по-малко като грамаж и по-ниски като цена, но при нас по-добре заплатени са точно те, ако трябва да сравняваме маржа на печалбата.

А марж на печалбата за тези, които не знаят е това, което ти остава като печалба, след като махнеш всички разходи от крайната цена.

Искам да кажа, че колкото и качествен да е твоят продукт, колкото и качествени материали да използваш, трябва да съобразиш цените си с конкуренцията.

И тук изобщо нямам предвид да подбиваш техните цени, защото много хора го правят. Само да уточня, че под подбиване на цените имам предвид да използвате един и същи вид качество материали, качеството ви на изработка да е подобно, а вие да продавате на по-ниски цени.

Защото, ако използвате по-нискокачествени материали и нямате също толкова добро качество на изработката, хората, с които се сравнявате, не са ви конкуренция.

Имате още да учите, докато ви станат такава, съответно и цените ви е естествено да са по-ниски от техните. Но и идеалният ви клиент е различен.

Хората, които искат безупречно изпълнение, ще заложат на по-високата цена и по-добрата презентация на изделието. А към вас ще се насочат клиентите, за които по-скоро цената е определяща, не толкова качеството. Така че за всички ще има работа.

Варианти за ценообразуване на ръчна изработка

А сега след всички тези пояснения ето и няколко варианта, които да използвате за ценообразуване в зависимост от вида на вашите изделия.

Ценообразуване на ръчна изработка – вариант I – материали + фиксиран % печалба

Първият вариант е следният:

Цена на материалите + Цена на другите разходи + 20% или 30% печалба

Ценообразуване на ръчна изработка – вариант II – материали + труд

Другата формула за изчисляване на цената е малко по-субективна. При нея използвате цената на материалите и цената на своя труд.

Цена на материалите + Цена на другите разходи + Време за изработка Х Цена на труда

Тук вместо да поставите фиксиран процент печалба определяте цената на своя труд – заплащането, което бихте искали да получавате или смятате че заслужавате за 1 час прекаран в изработката на вашите изделия.

Можете да използвате като ориентир своята работна заплата – изчислете колко струва един час от времето ви на работа. Съответно като минимална ставка може да приемете минималната работна заплата и на базата на вашите умения и ценз да изчислите какво заплащане ви се струва приемливо.

В момента минималната работна заплата в България е 933 лв. като я разделим на 21 работни дни по 8 часа получаваме 5.56 лв. на час.

Но да не забравяме, че това е заплата в повечето случаи за ниско квалифициран труд, а качественото плетене не е такова.

Ценообразуване и вариации на цените за ръчна изработка

Ето и три варианта на цени, които може да използвате когато калкулирате за различните видове клиенти:

• минимална продажна цена;
• цена на едро;
• цена на дребно.

Минимална цена на ръчно изработен продукт

Това е най-ниската цена, на която може да бъде продадено конкретно изделие. Тази цена включва пълната себестойност и минимална печалба, която е достатъчна, за да покрие част от непроизводствените разходи като наем или хостинг план, режийни или бъдещи инвестиции.

Цена „на едро“

Обикновено с този термин се обозначава цената, на която купуват търговски партньори или отдавате вашите изделия на консигнация, тъй като фирмата закупчик също добавя процент към крайната цена за потребителя и, ако тя е прекалено висока изделието става непродаваемо в повечето случаи. Друго значение на това понятие може да е и покупка на голямо количество стоки.

Възможно е да съществуват няколко различни цени на едро, които са затворени в т.нар. диапазон „на едро“:

• долна граница на диапазон „на едро“ е най-ниска цена на едро, при която сте готови да продадете;
• горна граница на диапазон „на едро“ е цената, която стандартно предоставяте на всички посредници/производители ИЛИ крайни потребители, които купуват определен голям обем стоки.

В зависимост от ценовата си политика, вътре в този диапазон може да формирате фиксирани цени (например фиксирана цена за ключови клиенти на едро, която е по-висока от най-ниската цена на едро, но по-ниска от стандартната) и/или фиксирани отстъпки от стандартната цена на едро, но така, че след изваждане на отстъпката получената цена да остава по-голяма или в най-лошия случай равна на минималната цена на едро.

Цена „на дребно“

Това е цената, която плащат крайните потребители/консуматори.

Възможно е да съществуват няколко различни цени на дребно, които са затворени в т.нар. диапазон „на дребно“:

•  долна граница на диапазон „на дребно“ е най-ниска цена на дребно, при която сте готови да продадете на краен клиент;
•  горна граница на диапазон „на дребно“ е цената, която стандартно предоставяте на всички крайни клиенти.

В зависимост от ценовата си политика, вътре в този диапазон може да формирате фиксирани цени (например фиксирана цена за ключови клиенти на дребно, която е по-висока от най-ниската цена на дребно, но по-ниска от стандартната) и/или фиксирани отстъпки от стандартната цена на дребно за количество, но така, че след изваждане на отстъпката получената цена да остава по-голяма или в най-лошия случай равна на минималната цена на дребно.

Звучи сложно всички тези цифри, но всъщност не е и ще ви отнеме само един час от времето, за да изчислите себестойността на дадено изделие и каква е оптималната цена за него.

Съвети за ценообразуване от един дигитален маркетолог

Мога да ви дам няколко съвета, ако искате да повишите цената на вашата продукция.

До тези изводи стигнах на базата на доста изкарани курсове по социални медии, маркетинг и графичен дизайн.
Не претендирам че са най-добрите, но работят.

На първо място, ако искате да продавате на по-високи цени, повишете качеството на вашия продукт и постоянно  се подобрявайте,  учете нови умения и техники във вашата сфера, интересувайте се от новите  тенденции.

Не върви да казваш, че роклята, която си е изплела е качествена, ако от опаковата страна стърчат възлите, които си направила за „по-бързо“ или от незнание как да ги скриеш правилно.

Да, изисква се време да се ровиш, да търсиш понякога и да си платиш, за да те научи някой, но знанията и уменията никой не може да ти ги вземе, нали?            

На второ място подобри представянето на твоя продукт. Използвай хубави снимки, добро графично оформление, а може да добавиш и ръчно надписана картичка с пожелание или благодарност към клиента, естествено всичко това трябва да е красиво опаковано, за да се почувства специален човекът, който ще го получи. Все пак опаковката продава…

Дали ще ги направиш ти след като си инвестирала пари и време в обучения или ще наемеш фотограф и дизайнер, който да свърши тази работа ти си решаваш. Последните две години изкарах и няколко курса на тази тема и ако разгледаш социалните ми мрежи и YouTube канала ми ще се убедиш, че си е струвало времето и ресурсите за такива обучения.  

А защо социалните мрежи? Тази тема няма нужда от пояснение, ако искаш ти или брандът ти да сте на пазара, трябва да си там и то по възможно най-добрият начин.

И последно по ред, но не е по важност – използвай качествени материали. Под материали имам предвид прежда и куки най-вече.

Боли ме сърцето като видя някой прекрасен модел рокля изплетен с най-евтината акрилна прежда! Хубав модел изплетен с хубава и подходяща прежда изглежда много по-добре, отколкото с не толкова качествена, но евтина прежда.

А за куките само ще кажа, че за теб е по-добре да инвестираш в кука, която е по-лека, по-ергономична и по-удобна и веднъж откриеш ли твоята марка кука цената няма да има значение.

Откакто открих Tulip съм много доволна от избора си и за куки до 5-5,5 мм това ми е любимата марка – супер лека, удобна и издържлива.

Това са моите топ 3 съвета, които ако последваш ще можеш да си позволиш по-високи цени.

Подобри уменията си, съответно и качествата на продукта, представянето му и работи с качествени материали.

И накрая ще завърша с една моя много любима мисъл на Коко Шанел:

„Ръчно изработените неща са разкош и не е задължително всеки да ги притежава. Който иска да ги има, или трябва да заплати на майстора за труда, или да си ги направи сам!“